Sales Manager France and South Europe @FOXIT

Hello François, en quoi consiste ton job de Sales Manager France & South Europe chez @Foxit ?

Je travaille chez Foxit Software, Editeur de logiciels autour du PDF. Nous sommes N2 Mondial derrière Adobe, l’acteur historique. Dans ce contexte, mon job consiste à leur ravir la première place ;)
En d’autres termes :
>80% du temps : je développe du new business sur le territoire France et Europe du Sud, avec pour cibles les top entreprises (CAC 40, etc…
>20% du temps : je gère des clients existants pour détecter de nouvelles opportunités commerciales

Quelles sont précisément tes missions ?

1. Une mission de vente directe 
La mission de mon équipe est de gérer l’ensemble du cycle de vente. Concrètement, nous appliquons une méthode en entonnoir qui se décompose comme suit :
>Cibler des entreprises ayant une appétence ou un besoin concernant l’édition de PDFs
>Identifier les bonnes personnes au sein des entreprises
>Entrer en contact avec elles. Pour cela, nous travaillons avec des outils tel que Linkedin Sales Navigator, mais aussi de l’emailing BtoB, comme Salesloft, ou même Hunter.io pour reconstituer des adresses emails ! Il faut être tenace et créatif sur cette étape, qui est souvent le parent pauvre du New Biz !
>Comprendre leurs enjeux, les forces en présence, et adopter le bon discours commercial en fonction
>« Closer » le plus de deals possibles

2. Une mission de vente indirecte 
Approcher des partenaires qui ont une présence commerciale chez mes prospects, établir des accords avec eux pour qu’ils nous revendent chez leurs clients.

Comment sont constituées tes équipes ? Combien de personnes manages-tu et quels sont leurs profils ?

Les équipes sont constituées par métier (ventes, marketing, IT..) et par pays.
Je manage deux personnes : une qui prend des RDVs pour moi, par email ou téléphone et une autre qui gère des contrats de petite taille.

Avec quels services travailles-tu au quotidien ?

Je travaille ponctuellement avec le marketing, qui appuie nos actions commerciales et prend des initiatives pour développer notre présence sur nos marchés et notre notoriété. Plus fréquemment, presque quotidiennement, je m’appuie sur une équipe d’ingénieurs pour répondre aux questions les plus techniques, mais aussi pour accompagner nos clients sur des tests de nos solutions.
Enfin, notre service financier crée du liant entre les différents services pour valider et appliquer les contrats, puis livrer au client ce qu’il doit recevoir.

Quelle formation conseilles-tu pour exercer ton métier ?

Une école de commerce est la formation de base pour cela. Mais rien de vaut la formation du terrain avec de bons managers pour bien démarrer !

Quelles compétences sont nécessaires ? (Hard/Soft Skills)

Les compétences requises sont d’ordre technique, et métier. Côté technique, il faut maîtriser l’environnement logiciel (grands enjeux du marché, environnements technique, etc…). Sur l’aspect métier, il faut avoir une base des techniques de vente : écoute active, traitement des objections, négociation….

Qu’est-ce qui fait la différence dans ton métier ? Quel est ton petit plus ?

Il faut avoir de la structure et de l’énergie. Ce que je dis toujours, c’est que mes deux piliers sont la méthode et l’attitude. La méthode permet d’avoir des standards de qualité et de ne pas s’appuyer sur le hasard : on sait où l’on en est par rapport à des critères préétablis. L’attitude concerne l’énergie et la passion, qui sont selon moi nécessaires pour écouter, comprendre et convaincre !

Quels conseils avisés donnerais-tu à quelqu’un qui veut exercer ce job ?

De vraiment s’intéresser à ce qu’il/elle vend , à son marché, aux gens à qui il/elle vend : c’est le premier pas pour être convaincant(e) !

Qu’est-ce qu’on ne dit pas sur ton job et que tu t’apprêtes à nous confier ? ;)

Que ça reste un milieu difficile : il y a beaucoup de mensonges, de non-dits, de déceptions, de pression, de portes fermées aux visages. Mais quand on gagne, ça rend la victoire encore plus belle !

Merci pour ton témoignage & tes précieux conseils François :)